Hrvoje Matutinović posljednjih je dvadeset godina u poslovnom nautičkom svijetu poznat po svojoj tvrtci Unimar, koja je jedan od glavnih snabdjevača hrvatskog i okolnih tržišta nautičkom opremom. Da bi došli do njegove priče o ACI-ju, gdje je Hrvoje jedno vrijeme bio i direktor marketinga, prošli smo kroz njegov „pogon“ glavnog skladišta na riječkom Viškovu, gdje drži polovicu od preko 21.000 artikala dostupnih preko web-shopa i interaktivnog kataloga. Kada smo pogledali sve te dugačke police prepune bezbrojnih poznatih i nepoznatih dijelova opreme barki, brodica i jahti, te nakon što smo se uvjerili u doista dojmljiv internetski sustav prepoznavanja pojedinih dijelova i digitalnih video-uputa za njihovu upotrebu i montažu, sjeli smo sa Hrvojem u njegov ured na katu te velike hale.
Tu su i artefakti, koji govore o njegovim povijesnim obiteljskim predispozicijama i vlastitim obrazovnim postignućima. Među ostalim, ponad diplome riječkog Ekonomskog fakulteta iz prosinca 1984. stoji također uokvirena diploma iz Trsta koja kaže da se „Hrvoju Matutinoviću, rođenom 15. rujna 1961. u Rijeci, daje (16. lipnja 1992.) status: „dottore in economia e commercio“. Pored te, uokvirena je i diploma magistra znanosti Ekonomskog fakulteta Sveučilišta u Zagrebu na temu „Leasing s aspekta ekonomije investiranja“.
Kako je put do ovog mjesta i statusa vodio od njegovih mladenačkih snova preko ACI-ja, Hrvoje počinje svoju priču od tih dana.
Zov Amerike i Njemačke
– Prva četiri razreda išao sam u talijansku osnovnu školu „Dolac“ u Rijeci , potom sam nastavio školovanje u školi „Bobijevo“ a onda me je otac poslao da sedmi razred pohađam u SAD-u, u sveučilišnom gradu Amherstu u državi Massachussets, kako bih usavršio engleski jezik. Nakon završetka osnovnog školovanja u Rijeci, prva dva razreda srednje škole završio sam u Sušačkoj gimnaziji a druga dva u tadašnjem Centru za obrazovanje ekonomskih kadrova. Bila je to bivša Prva gimnazija, koju je Šuvarova reforma spojila s Ekonomskom školom*. Tih godina bavio sam se intenzivno veslanjem, ustajao bih u zoru, u 4-5 sati, kako bih već u ranim jutarnjim satima obavio trening, nakon kojeg bi otišao u školu.
Moj otac je bio silan radnik – bio je profesor otorinolaringologije na Medicinskom fakultetu u Rijeci i šef klinike. Doktorirao je u Tübingenu u Njemačkoj na mikrokirurgiji uha kod profesora Plestera, jednog od najvećih svjetskih autoriteta iz tog područja, te je mikrokirurgiju uha uveo u Rijeku. U Njemačkoj je upoznao brojne ugledne liječnike, pa je tijekom godišnjih odmora odlazio raditi u Njemačku i tako stjecati dodatnu praksu na privatnim klinikama. Mi smo išli s njim i boraveći kod njegovih prijatelja učili njemački jezik.
U marketingu ACI-ja
U početku mi je otac savjetovao da upišem studij medicine, kazao je da imam finu motoriku ruku, možda i više nego on, i da bih mogao postati dobar kirurg. Te planove poremetio je rođak koji je radio u Zagrebačkoj banci u Zagrebu na hot-spot tržištu novca. Vidio sam tog mog rođaka, i pred njim dva-tri Reuterova ekrana sa svim svjetskim vijestima u realnom vremenu, kako kupuje milijun dolara i prodaje franke … Pomislio sam – to je posao za mene! Pričam o kasnim 1970-im godinama, kada su takve informacije bile teško dostupne na ovim prostorima. Imao sam osamnaest godina, vidio sam kako se živi u Americi i u Njemačkoj, i imao sam neke svoje ideje, koje su me odvele na studij ekonomije. Otac je mislio da ću se baviti medicinom, ali ja sam odabrao svoj put. Od njega sam naslijedio silan radni elan, on je sve stvorio svojim radom. I ja sam želio nešto stvarati, htio sam razviti neku ozbiljnu firmu, razmišljao sam i o Americi …
Ekonomski fakultet u Rijeci završio sam 1984. godine, u vrijeme kada se stvarao ACI. Od obiteljskih prijatelja sam slušao i u novinama čitao da je Veljko Barbieri započeo veliki posao s marinama i da trebaju ljude koji znaju strane jezike. Otišao sam na razgovor i Veljko Barbieri me je odmah primio u odjel marketinga.
Sjedište ACI-ja u vili „Istranka“ – poput veleposlanstva
Jako mi se svidjelo u toj vili Istranki u Opatiji. Izgledala je poput nekog veleposlanstva, prekrasna vila uz more, s velikim terasama, sva u staklu … Počeo sam raditi na prodaji vezova i čartera. Direktor marketinga bio je Edvin Jurin. Kako sam dobro znao talijanski zadužen sam za praćenje talijanskog tržišta, zajedno s kolegom Đorđem Pantovićem. Budući da sam znao i engleski, preuzeo sam potom i to tržište. Sjećam se da je nedostajalo ljudi i za područje tadašnje SR Njemačke, pa sam se ponudio da i tamo pomognem. Veljko se iznenadio kada je čuo da govorim i njemački. Tako sam preuzeo i to veoma važno tržište. Kada je Edvin Jurin otišao iz marketinga, postavljen sam na mjesto direktora marketinga. U to je vrijeme Njemačka bila najjače čarter-tržište u Europi.
Radio sam ujutro od osam, navečer do osam. Svi su se čudili zašto toliko radimo! A radili smo zbog bukinga u čarteru – imali smo po stotinu brodova, 30 tjedana po brodu – bilo je to čudo! U Njemačkoj smo postigli izvrsne rezultate. Onda je uslijedio jedan pad, ali samo prividno. Promijenio se način vođenja crew-lista pa je izgledalo kao da je promet na Jadranu pao za 40 posto. Na osnovu toga je novinar poznatog časopisa „Yacht“ Wolfgang Barth u jednom članku strašno napao naš Jadran: napisao je da su marine prljave, da smo najskuplji na Mediteranu i da zato imamo tako veliki pad permita, odnosno plovidbenih dozvola … Bio je to povod da vlasnik „Yachta“ zatraži od Ministarstva vanjskih poslova Jugoslavije razgovor o tom pitanju.
Sastanak s vlasnikom „Yachtsa“
Baš sam bio na sajmu u Njemačkoj, kada je do mene došao gospodin Leopold Perc, direktor Turističke zajednice Jugoslavije u Frankfurtu i rekao mi: “Čujte kolega, imamo za sat vremena razgovor sa vlasnikom „Delius Klasing Verlaga“, jer je novinar, gospodin Barth, u časopisu „Yacht“ napisao da su naše destinacije loše. Ukoliko im ne dokažemo suprotno, oni će preporučiti Njemcima da izbjegavaju Jadran!“.
Kompanija „Delius Klasing Verlag“ najjači je njemački izdavač časopisa i knjiga na temu slobodnog vremena i izdavala je najtiražnije nautičke revije – „Yacht“ i „ Boote“. „ Yacht“ je izlazio dvotjedno, a jedna oglasna stranica imala je cijenu od 15.000 njemačkih maraka.
Direktor Veljko Barbieri dao mi je velike ovlasti u marketingu, jer imao je veliko povjerenje u mene – znao je da radim sa srcem i entuzijazmom i da volim firmu. Tih dana bilo je divno raditi u ACI-ju. Radio sam i na cijenama vezova u marinama i na cijenama čartera. Uvijek smo uspoređivali naše cijene s onima u Italiji, Španjolskoj, Grčkoj i Turskoj. No, na kraju, uvijek smo pitali Barbierija što misli – koliko moramo biti jeftiniji od Italije, i koliko smijemo biti skuplji od drugih. Trudili smo se da cijene budu realne, da odgovaraju uslugama koje dajemo.
Barbieri i Jere Slavica tražili su da sastavimo anketu, koju smo zatim redovito provodili među našim gostima – s imenima i prezimenima i ocjenama usluga. Ocjena je uglavnom bila između 3,9 do 4,1! Kod sebe sam imao i analizu cijena u marinama i analizu rezultata ankete. Provjerio sam također u kapetaniji što je s permitima i zašto su brojke takve. Tako pripremljeni došli smo na sastanak s vlasnikom „Delius Klasinga”: Leopold Perc kao direktor Turističke zajednice Jugoslavije u Frankfurtu, jedan čovjek iz Ministarstva vanjskih poslova iz Beograda te novinar Wolfgang Barth. Barth je izvukao diktafon i stavio snimati. Ja sam također izvadio diktafon, jer sam želio biti siguran u to što će se objaviti. Započne sastanak, vlasnik se zahvaljuje što smo došli te kaže da je Jadran strašno degradirao, cijene su izuzetno visoke – 30 do 40 posto iznad normale, toaleti i tuševi nisu čisti, kupci su nezadovoljni i posljedica svega toga je pad permita u lučkim kapetanijama. Na kraju zaključuje: „Ako mi vi na ovom sastanku ne date neka prihvatljiva objašnjenja, u slijedećem broju „Yachta“ mi ćemo objaviti upozorenje čitateljima da ne idu na Jadran, već da odaberu druge kvalitetnije destinacije, poput Grčke i Turske.“
“Objavili ste neistine!“
Prvi se za riječ javio predstavnik Ministarstva vanjskih poslova iz Beograda, vrlo je lijepo i simpatično pričao o turizmu u Jugoslaviji i svim lijepim mjestima koje turisti mogu posjetiti, ali nije rekao gotovo ništa vezano za nautiku.
Potom je došao red na mene. Okrenuo sam se prema prisutnima i rekao: „Vi ste u svojem članku iznijeli tri neistine vezano za Jadran. Ja moram te neistine pobiti. Ako ne ispravite pogrešne navode o našoj nautici, morat ćemo poslati istinite navode u sve druge časopise! Morat ćemo prestati komunicirati s vama jer objavljujete neistine!
Dakle, evo točnih podataka: cijene marina u Lignanu 3.300, a kod nas 2.800; na Palma de Mallorci 2.800, kod nas 2.600; u Puli 2.200 u Ičićima 3.200 … Znači, vezano za kvalitetu marina mi smo uvijek pozicionirani 20 do 30 posto ispod talijanskih marina, a od ligurijskih smo još jeftiniji – evo vam tablica za usporedbu!
Što se tiče kvalitete usluga evo vam anketa, ocjena je korektna. Prosječno skoro 4. Slažem se, ima nekih loših stvari, ali je ocjena uglavnom pozitivna! Tu su imena i prezimena tih ljudi i njihovi telefoni. Slobodno možete provjeriti točnost navoda. To su rezultati 700 konkretnih anketiranih ljudi, s imenima i prezimenima – nikako ne možete reći da su ljudi nezadovoljni!
I kao treće – da su ljudi prestali dolaziti na Jadran – to je najveća neistina! Da, pao je broj permita, ali zato što po novom propisu na isti permit može ići više posada.“
I na kraju sam dodao: „Snimili smo ovaj razgovor, kao i vi. S ovime zatvaramo svaku daljnju priču i samo o vama ovisi kako ćemo mi dalje postupati!“.
Govorio sam, ne samo kao predstavnik ACI-ja, nego kao predstavnik svih naših marina.
Vlasnik novina je rekao: „Hvala vam gospodo na ugodnom sastanku. Jadransko more je prekrasno odredište, gdje ćemo mi i dalje dolaziti i lijepo pisati o njemu.“
Bio sam ponosan, jer sam puno toga izborio za cijelu našu obalu. Ne znam da li još uvijek negdje postoji zapis tog razgovora.
Naziv ACY No 1 za maksi krstaš bio je moj prijedlog
I što još reći, osim da je bilo prekrasno raditi u ACI-ju. Otišli bismo na Kornate rano ujutro gliserom iz Vodica te uz redovnu kontrolu uživali u ljepotama otočja. Držali smo konferencije u Njemačkoj pred 400 novinara … Pitam Veljka Barbierija: „Prezidente, što da ja kažem? Svi traže neke brojke.“ A on me je hrabrio i odgovarao: „Ništa ne brini. Nitko od njih ne zna ništa više i bolje o ACI-ju od tebe. Ne možeš pogriješiti!“
Kao mlad čovjek uživao sam takvo povjerenje i to me je ispunjavalo ponosom. Kad je bio kupljen u Italiji maksi-krstaš „Getorade“, nazvali smo ga „ACI No.1“ – bio je to moj prijedlog. Barbieri mi je rekao: „Budi opušten i ozbiljno radi, i rezultati moraju doći.“.
Šest mjeseci godišnje bio sam na sajmovima. Sa sezonom bih počeo u Friedrichshafenu u rujnu, potom bih išao u Genovu u listopadu, zatim Pariz, Stochkholm, Düsseldorf, München te Tulln, u ožujku …
Čarter agencija u Trtstu, pa vlastita firma Unimar
Krajem osamdesetih kupljena je talijanska čarter agencija „Adriatour“ u Trstu. Budući da ju je netko morao voditi, poslali su me u Trst. No, nedugo nakon mog dolaska u Trst počeo je Domovinski rat. Tada sam se odlučio osamostaliti. Prvo sam bio partner u jednoj manjoj firmi a zatim sam 1998. otvorio svoju tvrtku Unimar S.r.l. u Trstu.
Početak je bio težak, ali sam s velikim trudom i zalaganjem, što sam naučio u ACI-ju, uspio podići Unimar pa je firma stekla povjerenje kupaca i dobavljača.
Za ACI me vežu lijepe uspomene na ljude s kojima sam radio od kojih su neki još uvijek tamo. Oni prenose na mlađe svoja iskustva i entuzijazam sa samih početaka. Bilo mi je zadovoljstvo prisjetiti se nekih događaja iz tih davnih dana početaka ACI-ja …
