Na Zagrebačkom sajmu nautike 2023. razgovarali smo s Krešimirom Žicom o njegovom inovativnom sustavu sigurnosne zaštite plovila u marinama od požara, potonuća, posljedica ispražnjenog akumulatora, te zaštite od krađe – Sense4Boat. Posebno nas je zanimalo što se krije iza jesenas objavljene vijesti o suradnji sa D-Marinom.
– S D-Marinom, kao najvećim lancem marina u Evropi osnovali smo zajedničko društvo – joint-venture . Cilj nam je globalno skaliranje i komercijalizacija Sense4Boata kao afirmiranog sustava na međunarodnim nautičkim tržištima marina i brodova na kojima D-Marin uživa veliki ugled i reputaciju. I naravno, primjene Sense4boat inovativnih rješenja u internim procesima D-Marina. U tu su zajedničku tvrtku oni ušli kao najveći klijent nove tvrtke – čijih 20 marina ima 10.000 brodova na vezu i oni ih sve žele opremiti senzorima Sense4Boat kako bi povećali sigurnost svojih marina i unaprijedili kvalitetu svoje usluge. Sjedište je firme Sense4Boat u Hrvatskoj, a ured smo preselili u Zagreb, i na ovom sajmu ja predstavljam naš joint venture – kaže Žic.
Žicov partner D-Marin je najveći lanac marina na Mediteranu, a imaju i marine u Perzijskom zaljevu. Na tom je tronu nekada bio ACI, koji još uvijek ima brojčano više marina – 22, ali u marinskom biznisu ne broje se marine nego vezovi u marinama. ACI ima puno malih tranzitnih marina, Žut – Rab – Piškera u kojima preko zime nema nikoga, ukupno nešto više od 3 tisuće vezova, što je skoro tri puta manje od 10.000 vezova koje ima D-Marin. D-Marin je lanac marina u ekspanziji. Po uzoru na američki model, gdje lanac Safe Harbour ima 156 marina, krenuli su s akvizicijom marina po Europi, pa tako već sada upravljaju s brojnim marinama u Turskoj, Grčkoj, Dubaiju, Španjolskoj i Italiji. Trenutačno i još su u procesu akvizicije nekih marina, dakle planiraju se širiti. D-Marin je postao britansko vlasništvo još u 4. mjesecu 2021. godine, a do tada su vlasnici bili Turci.
– Moja iskustva u suradnji s D-Marinom su iznimno dobra. Sa D-Marinom upravlja vrlo profesionalna ekipa s puno staža u menadžmentu marina, ustrojena po modernim koorporativnim principima – kaže Žic.
D-Marin je Žicu predložio suradnju
NP: Kako je došlo do ove suradnje?
– D-Marin je kao korporacija jako orijentiran digitalizaciji, digitalnoj transformaciji, oni su tzv. customer oriented korporacija. Kupac je u fokusu svih njihovih poslovnih aktivnosti. U tom smislu su naša poslovna razmišljanja bila vrlo usklađena, pa se suradnja prirodno sama nametnula. S obzirom na to da se radi o velikom broju senzora za brodove u njihovih 20 marina, naravno da su oni htjeli imati utjecaja i na naše poslovanje, na našu ozbiljnost, da žele imati određeni nadzor nad razvojem i stabilnošću proizvoda, i tako smo ušli u joint venture.
Ulozi u Sense4Boat joint venture su hrvatska pamet i inovacija i D-Marinovih 10.000 klijenata
NP: Koga onda predstavljaš na ovom sajmu – Marina Cloud ili joint venture Sense4Boat?
– Ovdje na Sajmu nautike u Zagrebu sada nastupam s tvrtkom Sense4Boat, ja sam i u ovoj firmi direktor, i manje više je sve ista stvar, samo se diglo na jednu daleko višu razinu. Do sada smo mi bili jedna mala firma, da ne kažem start up, a sad smo dio jedne moćne korporacije. Znači, to je korporacija koja je posložena po svim pravilima korporativnog upravljanja. Proizvod je hrvatska pamet. On je isključivo razvijen u Hrvatskoj. Ima nas oko 10 u timu, dobro se razumijemo i odlično nadopunjujemo.
NP: Tata Žic je u intervjuu jednom rekao kako mu je čudno da nitko nikad nije kopirao njegovu inovaciju o najjeftinijoj varijanti da se gatovi u marinama postave na otpisane pobodene željezničke tračnice iz Punata. Tvoja se inovacija širi puno uspješnije – po cijelom svijetu?
Ma, nije bilo dovoljno željezničkih tračnica, inače bi ih moj otac zabio posvuda… Ha, ha, ha… Ali on je zapravo na ovaj moj rad imao jako veliki utjecaj, silno je htio povećati sigurnost brodova. Mi smo prvu verziju ovog uređaja napravili još u vrijeme moje srednjoškolske mature, dakle još 1989. godine, odnosno malo poslije toga. Napravili smo 12 komada uređaja koje smo nazvali Marina Alarm Sistem. Bila je to velika kutija, ekstremno skupa, nekih 3,4 ili 5 hiljada maraka. Probno je bila instalirana u desetak brodova. Vlasnici brodova su to obožavali, međutim tada još nije bilo mobitela. Kompjutora je bilo, ali bili su grozno skupi. Te komunikacije nisu bile kako treba. Brodovi su bili puno jednostavniji. 1990-tih godina na brodu ništa nisi imao. U međuvremenu došli su mobiteli, pojavila se tzv. internet of things tehnologija. Naši senzori mogu funkcionirati 5 godina bez promjene baterija. Znači, kada ga jednom stavite, on funkcionira svugdje u Europi. Dakle, imate tu cloud tehnologiju, puno stvari je konvergiralo i sad odjedanput to sve ima smisla. Nismo mi ništa previše pametno napravili. Mi smo samo povezali malo nautiku, malo informatiku, malo posao, i stavili to sve u jedan lijepi paketić, uz puno truda, jako puno truda. Najviše onog u smislu objašnjavanja. Jer ljudi ne očekuju da je tako nešto uopće moguće, i da postoji ovakvo rješenje – mobilna aplikacija, imaš prodor vode u brod, pa ti se senzor javi…
Ti si o tome kao nečem sasvim novom prvi puta reportažu objavio 2019., a sad ima senzora i u Lidlu za kupiti. Znači u međuvremenu su internet, senzori i internet of things tehnologija zaživjeli. Sad imate tih senzora sve više i više, ljudi su već senzibilizirani, razumiju što je to…
Već ove godine Sense4Boat oprema za nekoliko tisuća brodova na vezu u D-Marinama
NP: Sad trebaš opskrbiti tih 10.000 brodova u D-Marin marinama. Koliko će trajati taj proces?
– Ne ide to odmah „u komadu“, to je proces koji bi trebao biti završen kroz tri godine. Ali, recimo, već ove godine isporučujemo senzore za par tisuća brodova. To ide jako brzo. Zapravo ne ove godine, nego u sljedećih nekoliko mjeseci. Ova ekipa iz D-Marina je jako ozbiljna. i organizacija im je vrlo efikasna. To su vrlo poslovni ljudi, jako dinamični, agilni, motivirani da moraju biti najbolji lanac marina na Mediteranu.
U Hrvatskoj marine Punat, Baotić i Funtana već nude Sens4Boat svojim klijentima
NP: Može li netko kupiti ove senzore samo za svoj brod sada na sajmu?
Na ovom sajmu nastupamo prvenstveno jer je to naš sajam, Zagreb, domaći teren. Razgovaramo s ljudima, nismo mi nikad bili baš maloprodaja. Ovo je sad više prezentacija. Imamo kupaca koji individualno kupuju senzore, ali mi radimo prvenstveno s marinama. Primjerice, marina Funtana sve svoje brodove oprema s našim senzorima, naši senzori su u njihovoj cijeni veza. Kod marina Baotić je isto tako. Mi želimo kroz marine dolaziti do krajnjih kupaca, koji zapravo našu uslugu plaćaju kroz uslugu veza. Pojedinačno senzor nema puno smisla – jer što ako vama senzor javlja da brod tone, a vi ste u Düsseldorfu. Ideja je da marina dobije te informacije i da odreagira.
Sustav senzora po cijeloj Europi, pa i u Americi i Australiji
NP: Koliko je tih senzora sada aktivno u Jadranu?
Imamo par tisuća senzora i bez ove priče s D-marinom – 2900, tako nešto. Ne samo u Hrvatskoj, jer mi pored Hrvatske imamo dosta kupaca i van Hrvatske. Imamo kupce po cijeloj Europi, imamo brodova i u Finskoj, i Malti, Portugalu, Sardiniji, Španjolskoj, zapravo u svim europskim državama. Imamo nešto pojedinačnih kupaca i u Americi, i u Australiji. To je vrijednost ove mreže, clouda kojeg mi koristimo – ona radi svugdje. Pošaljem senzor u Portugal, senzor radi. Baš sam nekidan gledao gdje su nam senzori. Vidim jedan čovjek, zapamtio sam – ostane ime broda u sjećanju, krenuo je iz Punta, pa je bio u Zadru, pa je bio na Malti, pa na Sardiniji, sad je na Gibraltaru. Ljudi su zapravo iznenađujuće mobilni. Dio naših korisnika kupi jedrilicu i onda jedre po cijelom Mediteranu.
NP: Kolika je cijena ovih senzora?
Što se tiče senzora, u rangu smo malo iznad 100 eura. Pretplata je po senzoru 50 eura godišnje, a kod više senzora manje. Znači ako imate 3 senzora pretplata je 100 eura, a ne 150 eura. U pravilu, same senzore dajemo s malo profita, bolje rečeno bez profita. Nama taj profit pokriva samo distributivni lanac. Naš revenue stream odnosno naš izvor prihoda su zapravo pretplate na uslugu praćenja dojava senzora u cloudu i alarmiranja marine u slučaju potrebe. Ono što mi pokušavamo je još možda dignuti malo našu uslugu. Postoji, naime, jedan dio marina koje su jako dobro senzibilizirane, okrenute kupcima, kao marina Funtana, ili Punat i Baotić, gdje doslovno postoji želja da se kupcu pruži čim bolja usluga. A postoji jedan dio marina u kojima se ponašaju kao da su parkiralište. Kažu, ovaj je brod tvoj, ovdje ti je komad mora, ne zovi me, ne pitaj me. Za te marine pokušavamo oformiti neku svoju uslugu, gdje mi zapravo u suradnji s marinom omogućavamo i brodovima koji su kod njih na vezu da mogu koristiti ovaj sustav. Prvo će ti se javiti netko drugi, tko nije u tvojoj marini, a onda ćemo mi dalje s marinom sve iskoordinirati tako da dobiješ pomoć za brod.
NP: Kakvi su ti poslovni planovi?
Ovaj projekt je savršen spoj nautike i tehnologije, tako da uživam u svakom detalju. Planova imamo još mnogo, jedva čekamo da nautičkoj javnosti predstavimo neku od inovacija koje sada razvijamo.
